2024.5.13

#3 協力してもらえる取引先を探したい！│中小企業診断士うっちーの「相談窓口　よくあるお悩み相談トップ10」

中小企業診断士の内山です。起業家や経営者の皆さんが訪れる「相談窓口」。みなさんどんな悩みを抱えているのでしょうか？

このコラムでは「よくあるお悩み相談トップ10」として、10位から順番にご紹介しながら、一般的な対応方法についてもご紹介します。

第８位は…「協力してもらえる取引先を探したい」です！

事業者どうしの連携は、可能性を広げる有効な方法

　地域密着型の事業に限らず、互いの足りないところを補い合い一つのプロジェクトに挑戦することは、商売の可能性を広げることはもちろん、地域経済の活性化やお客様にとっても大変喜ばしいことです。農家と飲食店の連携、菓子店とスーパーなど小売店との連携、地元製造業同士で連携しての共同受注、不動産業者と建設業者の連携による空き家の活用など、身近なところでもよく耳にすると思います。

一方で「言うは易し、行うは難し」という言葉もありますが、協力者を見つけられなかったり、見つけられたとしても条件面で折り合わず途中で頓挫してしまったりするケースも少なくありません。

　その一方で、事業者どうしの連携をどんどん進めていく、連携するのが上手な事業者の方もいらっしゃいます。

いったい何がポイントなのでしょうか？

まずは自分がビジョンを描く、自分の役割を示す、そして語る！

事業者どうしの連携を進めていくのが上手な方の共通点は３つあります。

「他の誰でもない、協力関係ができた後の未来の姿＝ビジョンを描いていること」

「他の誰でもない、自分自身の役割と協力者にお願いしたい役割を明確に描いていること」

「描いたビジョンを恥じらいなく語ること」

　言い換えれば「達成したいワクワクする未来の姿が見えていない、説明できる形になっていない」「協力をお願いしたい内容が決まっていない、自分の果たす役割を明示できない」「それらの内容を発信していない」場合は、協力者も現れず、なかなか前に進めません。

別に事業計画書を書かなくても大丈夫です。「描く」という言葉を使ったのは、文字だけでなく、図や表や絵で示しても問題ないからです。キレイでなくたってかまいません。伝われば大丈夫です。

ただし、「語る」だけだと難しいです。

理由はすぐに消えてしまって、思考したり共有したりするのにはとても不便だから。

とにかく頭の中でモヤモヤしている構想を書くなり描くなり表現するなり、アウトプットしてみましょう！　自分の役割、誰かに協力を求める役割も見えてきます。協力を依頼された側も理解しやすく、ミスマッチも回避できます。以前のコラム（中小企業診断士うっちーの「ゼロからできる！事業計画書」｜#4 計画書の「販売先・仕入先」って何を書けばよいの？ | I-Port.biz ハジメマシテ、飯田

でご紹介したビジネスモデル図を使って整理するのもよいです。

事業者どうしの連携は、「見える化」が鍵

事業者同士の連携で一番多く相談を受けるトラブルは、残念ながら「言ったor言わない」と「お金」の問題です。

事業をしていれば調子の良い時もあれば悪い時もあります。ずっと右肩上がりで事業が成長し続けることは稀です。

せっかく地域のために、困っているお客さんのためにといった事業でも「納期を守ってくれない、必要な量が揃わない」「家賃の支払いのタイミング」「安価で譲り受けた設備が不調だが対応してくれない」など様々な場面で「言ったor言わない」から始まり「お金」の問題に発展して、事業内容そのものは素晴らしかったのに関係断絶…という状態になった方もしばしばいらっしゃいます。

最初に図や表や絵を描いて視覚的に共有することは、こうしたトラブル回避にも役立ちます。前々回のコラムでも触れましたが、継続的なお金のやり取りが発生するならば契約書を残しておくことも重要です。